Le paiement en plusieurs fois s’impose comme un levier stratégique pour les (e)commerçants souhaitant répondre aux nouvelles attentes des consommateurs. Face à l’essor des crédits longs (5 échéances et plus), les commerçants et e-commerçants doivent s’adapter pour capter cette opportunité et booster leurs ventes.
Dans cet article, certains chiffres s’appuient sur une étude réalisée par Younited et MixFactory en mars 2023 à partir d’un échantillon de 2 000 consommateurs français et espagnols ayant utilisé le paiement en plusieurs fois au cours des 6 derniers mois. Sauf précision contraire, les chiffres mentionnés dans cet article concernent les achats réalisés en magasin et en e-commerce par des consommateurs particuliers, et ne portent que sur le marché français.
Pourquoi le paiement en plusieurs fois séduit-il les clients ?
Un contexte économique favorable à l’étalement des paiements
L’inflation impacte fortement le budget des ménages. Entre septembre 2021 et décembre 2023, l’inflation des biens de consommation a atteint 12,3 %. Dans ce contexte :
- 40 % des consommateurs prévoient de payer leurs achats en plusieurs fois pour faire face à l’inflation ;
- 45 % des acheteurs utilisent le paiement fractionné principalement pour étaler leurs dépenses et répartir leur budget mensuel ;
- 78 % des consommateurs affirment qu’ils sont incités à revenir sur un site e-commerce qui propose le paiement fractionné.
Une adoption massive du paiement en plusieurs fois
Le paiement fractionné est de plus en plus utilisé pour des achats de valeur élevée. En 2023 :
- 19 % des sondés ont eu recours au paiement en plusieurs fois pour des achats supérieurs à 3 000 € ;
- 26 % l’ont utilisé pour des paniers de 1 000 à 3 000 €, soit une augmentation de 6 points par rapport à 2021 ;
- La proportion de crédits en 5 fois et plus est passée de 22 % en 2021 à 39 % en 2023, soit une progression de 17 points.
Le paiement en plusieurs fois en magasin a également progressé de 17 points entre 2021 et 2023, en raison d’une fréquentation accrue des boutiques physiques post-crise sanitaire.
Une expérience simplifiée et rapide
L’essor de l’Open Banking et de l’intelligence artificielle permet aujourd’hui d’obtenir une réponse de financement instantanée. Par exemple, la durée moyenne pour compléter un parcours de souscription chez Younited est de seulement 5 minutes.
Quels avantages pour les (e)commerçants?
Un impact direct sur les ventes
Proposer des solutions de crédit long permet aux (e)commerçants d’augmenter leur volume d’affaires :
- Augmentation de +40 % du montant moyen des paniers ;
- Progression de +20 % du taux de conversion.
Un levier de fidélisation puissant
Le paiement fractionné joue un rôle essentiel dans la satisfaction et la fidélisation des clients :
- 39 % des consommateurs considèrent que la mise en place du paiement en plusieurs fois améliore leur perception d’une marque ;
- 4 clients sur 5 affirment que l’option de paiement étalé les incite à revenir chez le même marchand.
Une meilleure accessibilité à des produits de gamme supérieure
Le paiement en plusieurs fois permet aux consommateurs d’accéder plus facilement à des produits de gamme supérieure sans avoir à mobiliser immédiatement une somme importante. Cette flexibilité favorise la montée en gamme des achats et améliore l’expérience client.
Comment mettre en place une solution de crédit long efficace ?
Pour maximiser l’impact du paiement en plusieurs fois, il est essentiel de proposer une solution qui correspond aux attentes des clients et aux spécificités des produits vendus. Une offre mal calibrée peut freiner les conversions ou entraîner une adoption limitée du service.
Adapter l’offre à sa clientèle
Les comportements d’achat varient selon les catégories de produits et le profil des clients, il faut donc bien comprendre les attentes des consommateurs dans son secteur d’activité , voici quelques exemples sectoriels :
- Électronique et high-tech : de nombreux clients préfèrent acheter des smartphones, ordinateurs ou télévisions haut de gamme en plusieurs échéances, ce qui explique la hausse des crédits en 5 fois et plus dans ce secteur avec une progression de 6% à 27% ;
- Mobilités douces : Pour les mobilités douces, le paiement en 5 fois et plus s’établit à plus de 38 % et rattrape doucement le paiement en 3 ou 4 fois (48 %) ;
- Luxe : dans ces secteurs, l’option de paiement en 12 mois ou plus rend des achats coûteux plus accessibles à une clientèle plus large. 24 % des achats de luxe sont ainsi réalisés en 13 échéances ou plus ;
- Equipement de la maison : pour ce secteur aussi, l’usage du paiement en 3 ou 4 fois décroît à la faveur de maturités plus longues (+18 points en comparaison de 2021).
Plus d’exemple sectoriels ici : nos études de cas pour bien choisir votre solution de paiement par crédit
Adapter l’offre à ses produits
Ajuster les durées de financement en fonction du panier moyen est primordial. L’offre de crédit doit être en cohérence avec le montant moyen des achats, en tenant compte du fait que les consommateurs sont particulièrement sensibles aux mensualités comprises dans une zone de confort psychologique, généralement entre 20 € et 70 €. Ces seuils représentent des repères mentaux au-delà desquels la perception du coût devient plus contraignante, influençant fortement la décision d’achat.
En adaptant la durée de remboursement aux habitudes d’achat, l’entreprise peut optimiser son taux d’acceptation et réduire le taux d’abandon de panier.
Mettre en avant la flexibilité du paiement
Une communication claire et visible sur les options de paiement est essentielle pour rassurer les clients :
- Afficher le coût en mensualités dès la fiche produit (ex. « Payez en 10x 35 €/mois ») ;
- Intégrer un simulateur de financement pour aider les acheteurs à visualiser leur budget ;
- Rassurer sur la simplicité du processus, en expliquant les étapes du paiement fractionné et les délais d’approbation.
S’appuyer sur des partenaires spécialisés
Mettre en place une solution de paiement en plusieurs fois demande une expertise spécifique en matière de conformité réglementaire et de gestion des risques. Travailler avec un acteur reconnu, tel que Younited, permet :
- De garantir un processus de financement fluide et sécurisé ;
- De bénéficier d’un accompagnement pour intégrer la solution aux parcours d’achat en ligne et en magasin ;
- D’assurer une expérience client sans friction, grâce à des réponses instantanées et des parcours simplifiés ;
- De ne pas avoir à supporter les risques de non recouvrement.
Proposer un crédit long adapté à ses clients et ses produits, c’est maximiser les conversions, fidéliser sa clientèle et répondre aux nouvelles exigences du marché.
Conclusion
Le crédit long et le paiement en plusieurs fois ne sont plus de simples facilités de paiement : ils sont devenus des outils stratégiques pour les entreprises. Face à l’évolution des attentes des consommateurs et à un contexte économique tendu, intégrer une solution de financement adaptée peut être un véritable levier de croissance.
