La croissance d’un commerce nécessite de jouer sur tous les leviers : acquérir de nouveaux clients, améliorer ses marges, fidéliser et augmenter le panier moyen. Ce dernier constitue un des principaux indicateurs clés de performance (KPI), souvent couplé avec le chiffre d’affaires. Décryptage et analyse des solutions qui vous permettront d’augmenter votre panier moyen.
Qu’est-ce que le panier moyen ?
Définition du panier moyen
Le panier moyen d’un commerce correspond au chiffre d’affaires moyen réalisé par un client lors d’une vente. Il se calcule facilement en divisant votre chiffre d’affaires par le nombre de ventes, sur une période donnée.
Par exemple, vous réalisez 2 500 000 € de chiffres d’affaires sur un an avec 6 000 ventes. Votre panier moyen est de 2 500 000 / 6 000 = 417 €.
La FEVAD estime que le panier moyen du e-commerce est resté stable en 2024 à 68 € (1). Toutefois, un panier moyen global reflète peu la réalité compte tenu de la diversité des produits.
Le monde du luxe, de l’ameublement, les services ou les produits technologiques affichent des paniers moyens plus élevés. Par exemple, le secteur de l’ameublement français, qui représente un marché de 20 M€ en 2024, affiche un panier moyen à 177 € (2).
Pourquoi est-ce un indicateur stratégique pour les commerçants ?
Identifier le panier moyen s’avère utile pour déceler vos meilleurs clients, qui dépassent largement ce montant moyen de dépenses. Cette clientèle à fort potentiel sera alors au cœur de vos efforts de fidélisation et de personnalisation.
Enfin, un panier moyen en baisse peut révéler une incertitude économique des consommateurs mais aussi la percée d’un concurrent ou l’arrivée de nouveaux produits performants. Sa variation nécessite dans tous les cas une étude approfondie des causes.
Quelles sont les stratégies traditionnelles pour augmenter le panier moyen ?
De nombreuses stratégies existent pour booster le panier moyen, particulièrement en e-commerce.
Comment le cross-selling et l’up-selling peuvent-ils influencer le panier moyen ?
Utiliser des techniques de cross-selling (vente croisée) et de up-selling (vente de gamme supérieure) est une solution classique. Vous suggérez des produits ou des services complémentaires, ainsi que des alternatives de gamme supérieure aux clients.
Ce peut être intéressant pour mettre en avant les produits les plus vendus ou sur lesquels vous disposez des meilleures marges.
Mais attention à la conversion ! Le cross-selling et l’up-selling risquent de perturber le consommateur au moment clé de l’achat. Avec ces nouvelles propositions, il hésite et peut finalement reporter son achat… L’effet est alors désastreux sur votre taux de conversion.
Quels sont les avantages de proposer des packs ou des lots de produits ?
Proposer des packs ou des lots de produits est une technique d’augmentation du panier moyen, efficace sur certains produits uniquement. En termes d’image, cette solution peut avoir un aspect “bas de gamme”, inadéquate pour certaines marques.
En outre, elle s’accompagne d’une promotion par rapport à l’achat des produits séparément. Par conséquent, l’impact sur vos marges est à mesurer par rapport à l’efficacité de la solution.
Comment offrir la livraison gratuite pour jouer sur le panier moyen ?
De la même manière, offrir la livraison gratuite, pour un site e-commerce comme pour une boutique, est un bon levier pour inciter le client à atteindre un panier minimum.
Ici encore, l’impact du coût réel de livraison se répercute sur vos marges.
Proposer des promotions pour booster le panier moyen ?
L’impact des promotions est fort sur la décision d’achat du consommateur. Celles-ci doivent respecter la réglementation (interdiction de vente à perte, encadrement des périodes de soldes).
En outre, les techniques promotionnelles peuvent devenir un bon moyen d’acquérir de nouveaux clients ou de déstocker certains produits, moins directement d’augmenter le panier moyen. Toutefois, elles se combinent facilement avec la vente en lots, les leviers de fidélisation et la personnalisation. Et bien évidemment, les promotions sont à utiliser avec parcimonie, tant pour vos marges que pour votre image.
Comment les programmes de fidélité peuvent-ils contribuer à augmenter le panier moyen ?
Développer un programme de fidélité participe à une bonne expérience client et améliore la “Customer lifetime value”. Avantages exclusifs, offres dédiées, accès prioritaire aux nouveaux produits, les techniques sont nombreuses pour que le client se sente important.
Certaines techniques de fidélisation diminuent vos marges et nécessitent d’agir dans le respect des règles de protection des données personnelles (en particulier le RGPD – règlement général sur la protection des données).
Ces différentes solutions “traditionnelles” augmentent votre panier moyen mais peuvent impacter vos marges ou votre image. Or, la croissance du chiffre d’affaires ne doit pas se réaliser au détriment de votre rentabilité.
Le nouveau levier efficace pour augmenter le panier moyen : le paiement en plusieurs fois
Le paiement en plusieurs fois est un levier efficace pour augmenter votre panier moyen, sans impact négatif sur les marges ou la marque. Découvrez tous les avantages de cette solution.
Une intégration facile
Autre avantage de cette technique, l’intégration du paiement fractionné se réalise très simplement sur la plupart des technologies de boutiques en ligne comme de solutions de caisse.
Cette facilité de paiement n’est pas exempte de quelques défauts. Certaines solutions comportent des frais pour les marchands, ce qui n’est pas le cas avec Younited.
Une solution omnicanale
Si vous cherchez une solution omnicanale pour améliorer le parcours client, le paiement en plusieurs fois s’impose. Le résultat est là : Younited constate une augmentation de 40 % du panier moyen auprès de nos partenaires en 2024.
Si votre panier moyen oscille entre 200 et 3000 €, proposer le paiement en plusieurs fois devient une nécessité. Ainsi, vous parvenez à proposer une mensualité entre 20 et 50 € par mois, similaire à un abonnement. L’impact psychologique est déterminant sur la finalisation de l’acte d’achat. Au-delà du panier moyen, c’est votre taux de conversion qui augmente de 20 % sur la moyenne de nos partenaires en 2024.
Le paiement en plusieurs fois s’impose au fil des années comme la solution la plus efficace pour booster le panier moyen, sans les limites des leviers traditionnels. Notre étude Younited MixFactory, réalisée en 2023 montre que la proportion de crédits en 5 fois et plus est passée de 22 % en 2021 à 39 % en 2023.
Cas client Younited Pay : comment SMEG a augmenté son panier moyen
SMEG, la marque italienne d’électroménager, fait confiance à Younited pour booster ses ventes de produits au design iconique. Après un test sur la Foire de Paris, c’est au tour du site de e-commerce français de déployer le paiement en plusieurs fois Younited.
En moins de 5 minutes, Younited analyse 3 à 6 mois de relevés de comptes bancaires dématérialisés et délivre une réponse définitive sur un crédit instantané.
Les résultats sont très positifs pour SMEG. Grâce à Younited, leur panier moyen a été multiplié par 2.5x.
Et si nous étudions ensemble comment augmenter votre panier moyen avec notre solution de crédit instantané ? Contactez nous !
Sources :
- https://www.fevad.com/bilan-du-e-commerce-en-france-en-2024-les-ventes-sur-internet-franchissent-le-cap-des-175-milliards-deuros-en-hausse-de-96-sur-un-an/
- https://www.republik-retail.fr/strategie-retail/enseignes/ameublement-dans-un-marche-sous-tension-quels-acteurs-tirent-vraiment-leur-epingle-du-jeu.html
